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每个开超市的人都知道:销售额,是超市的生命,员工饭碗的保障、晋升的基石,是老板的笑脸。而销售额又取决于客单量和客单价。如何把客单价提高一些,再提高一些!
说到如何提高客单价,许多超市管理人员都会摇头:“这位置不行!消费力差!”其实,即使顾客的钱包并不丰满,我们仍可不断努力,让顾客心甘情愿地掏更多的钱,关键在于我们有没有做到以下几方面。
1、延长动线
按超市布局设计的一般原则,顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区,大包小包地从收银台离开。
但由于很多原因,超市的布局并不能理想化地设计,这就需要我们妥善利用现有的条件,让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。
生鲜区永远是一块巨大的磁石,不但能带来高额的毛利,也能吸引大量的人流,所以生鲜区一般应设置在超市深处,让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的日常用品。
其次是利用特价商品来制造磁石点,如将生活必需的特价商品陈列在卖场较偏僻处,吸引顾客深入角落;成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆,方便顾客携带;小包低价的零食悬挂在自动扶梯的两侧,引发顾客的冲动购买等,再加上明亮的灯光,悠扬的音乐……
我们的目标是:建设一个让顾客兴致勃勃,行走不倦的卖场!
2、生动化陈列
据权威调查,顾客70%的购买决定是在卖场内产生的,这就需要生动化陈列。
生动化基础的工作是清洁卫生,特别是死角和一些周转较慢的货架。
其次是价签和POP,顾客如果不清楚商品的价格,是不会做出购买决定的,理货员应经常巡视货架,防止价签错位或被同行涂改撕毁,促销的POP应根据档期准时更换,端架和地堆的位置也要定期调整,让顾客有常来常新的感觉。
最后,商品要有良好的陈列方式,同样是苹果橘子,为什么菜场里摆得杂乱无章,画室里却能摆成一幅静物写生图?
我们应巧妙利用各种生动化道具和陈列造型,让无生命的商品焕发出诱人的美感,多研究一下大公司的陈列照片和生动化手册,你就会发现,生动化陈列绝 对是一门艺术,而每一个理货员都可以成为艺术家。
3、关联售卖
那你有没有注意商品的关联性?
是否把面包和果酱陈列在一起,方便面旁边有没有火腿肠?把大量两元三元的小家庭用品堆积在老虎笼里,或在生鲜区陈列一些调味盒,清洁球等,都可能是个好主意,要让顾客一站购足。
我们可以设想:顾客进入门店,如果一开始只是想买材料做沙拉,但在选择的过程中看见了成品沙拉和沙拉酱,觉得在家也能自己做,顺便就拿了一份,这样客单价是不是就提高了?因此,类似于沙拉和沙拉酱这类关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。
相关联性外还有商品结构的问题,在购买力强的社区,应注意中高档商品的比例,在购买力低的社区,可以主推大包装、组合装、捆绑装的商品,既让顾客有价廉物美之感,又可很大程度地提高客单价。此外,买赠、会员卡等都是提高客单价的有效手段。
4、组合包装
例如薯片配瓜子,把想买薯片或想买瓜子的顾客,都吸引到一起。顾客拿一包,却买了两样商品。冬季的火锅节,把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售,同样是组合。
当然,组合装的定价就很有学问了,不是简单相加两个商品原来的售价,而要体现一 定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。
“礼尚往来”是中国的传统美德,而礼品购买,对于大部分集团客户来说是一个左右为难的问题。
在一般商店购买礼品,没有好的商品包装;自己包装,又过于繁琐。这个问题常常让团购经手人疲于奔命,导致礼品市场被一些广告和礼品公司占据,而零售商很难分“一杯羹”。
注意到这个问题已经很久了。要结合相应的节庆及活动营销主题,准备相应的商品组合和特别设计的礼盒。
这里的关键是:成立豪华礼包团队,专门负责寻找独特的商品组合成礼包,并为每一款礼包设计相应的礼盒。别看一个个花费不大的盒子,它们不仅更 好地满足了顾客需求,还有效提高了客单价。
5、巡店的注意事项
你在巡店时,有没有注意过:
有的顾客拿着两瓶洗发水反复比较,神情迷茫?你的员工有没有及时上前为顾客介绍?有的顾客找不到酱油在哪,你的员工是否及时为顾客指路?有的顾客左手抱一个西瓜、右手拎一桶金龙鱼油,你的员工是否及时送上一个购物篮?
超市实施自助式经营,并不意味着可以忽视服务,良好的服务不但能在当时强化顾客的购买决心,更有利于提升顾客未来的忠诚度。一分热情、一分回报,这是零售业永恒的真理。
6、把购物车推给顾客
把购物车主动推给顾客,成都家乐福青石桥店开业时,门口只有购物车,没有购物篮,当时许多人不理解。站在投资的角度,购物车成本要远高于购物篮,难道是家乐福不懂成本控制么?
其实不然。我们有时会看到,顾客左手抱一个西瓜,右手拎一桶金龙鱼油,同时还要杂耍般对付着几个小瓶子和盒子,以免它们掉下来。
如果在顾客进入超市时给他们一辆购物车,他们的心理就会发生变化,尤其对于闲逛型的顾客。
第 一,他们会觉得自己也应该买点什么,不然推着一个空车走来走去不是很好看;
第二,只要把一件商品扔进车里,闲逛的人就开始改变主意了,他们也许会变成消费高的顾客。
为了能让更多的人推着车走,尽量在购物车领取处附近安排—个服务员,当顾客朝着购物车走去的时候,热情地给他们一辆车。
这个动作很小,但顾客会很开心,因为这体现了对他们的关心。既可以让顾客满意,又能提高销售额,何乐而不为?
不过,总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是,他们会这样一直走下去吗?所以,只要看到顾客拿着3件或3件以上的物品,就给他们一个购物篮。
这就对购物篮的摆放位置提出了要求——下面这些位置需要测试:
在“主动线”的一些位置放上购物篮,每次销售高峰过后,看一看哪里的购物篮被拿走得多,说明哪里需要放置购物篮,时间一久,就找到了合适的地点与数量。
有人曾做过试验,顾客空手进入卖场,平均仅购买4件商品,当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5件;“主动线”上分布一些购物篮之后,平均件数上升为8件。
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